DOSSIER: Wie geht man vor, wenn man ein neues Produkt ins Regal bringen will?

Walter Schönthaler: Jeder Händler überlegt sich sprichwörtlich dreimal, ob er neue Produkte aufnimmt, weil er mit jedem neuen Produkt ein Risiko eingeht ­– denn 80 Prozent der Produkteinführungen floppen. „Flop“ heißt, dass ein Produkt eine Listung bekommt, sich aber herausstellt, dass es nicht nachhaltig einen Markt gefunden hat. Wenn ein Hersteller ein neues Produkt einführen möchte, ist die erste Frage vonseiten des Handels: Was kann das Produkt, was andere Produkte, die schon im Regal sind, nicht können? Eine berechtigte Frage nach der USP, der Unique Selling Proposition, dem einzigartigen Verkaufsversprechen.

Sie bekommen in der Branche immer wieder zu hören: ,Wissen Sie, ich habe kein Gummiregal, meine Regalfläche ist begrenzt'. Aus diesem Grund sichert sich der Handel ab und sagt: Okay, wir fangen in den Großflächen an, wo es mehr Artikel und mehr Regalflächen gibt, zum Beispiel in einem Merkur oder Interspar. Hier versucht man herauszufinden, ob das Produkt sich dreht, sprich verkauft. Wenn es sich dreht, bekommt es möglicherweise eine Chance im Supermarkt. Das heißt konkret: vom Interspar in den Spar, vom Merkur in den Billa.